逍遥学能 2010-03-12 08:35
（一）、教练案例背景：
Y画廊是一家为家庭装潢和工程装饰提供配套艺术品的公司，主要经营产品为：装饰画、艺术品、花艺等。去年营业额为60万元，并在今年年初新更换了店址，扩大了营业面积。但该公司总经理对如何提高营业收入比较困惑，在这个时候他找到了教练。
本案例教练是某公司总经理，当事人是Y画廊公司总经理。
（二）、案例教练过程：
教 练：你好！总经理。
当事人：你好！教练。
教 练：今天想谈点什么？
当事人：今年市场拓展我一直很困惑。
教 练：市场拓展是指？
当事人：是我要增加营业收入。
教 练：去年的收入是多少？
当事人：60万元。
教 练：今年你想实现多少？
当事人：我想营业收入翻两番。
教 练：翻两番是多少？
当事人：180万。
教 练：你认为完成180万的可能性是……？
当事人：今年我们新迁了店址，扩大了营业面积。
教 练：还有呢？
当事人：我们还扩招了很多销售人员，并进行了一些培训。
教 练：还有？
当事人：今年我想在整体店面销售和拓展工程项目上多做些文章。
教 练：我听到你说去年的营业收入完成了60万，那你去年的目标是多少呢？
当事人：100万。
教 练：没有达成的原因是？
当事人：店面小、广告打得少、地理位置不理想。
教 练：还有呢？
当事人：销售人员少。
教 练：这其中的关键原因是？
当事人：店面位置不好和销售人员业绩不高。
教 练：你觉得现在的店面位置怎么样呢？
当事人：现在的很好。
教 练：好的标准是？
当事人：一是在繁华商业区，二是客流量大。
教 练：销售人员业绩不高是指？
当事人：每个销售员完成的营业收入没有达到预期目标。
教 练：每一个？
当事人：有完成的也有没有完成的。
教 练：他们各占多少比例？
当事人：各占50%。
教 练：去年有多少销售人员呢？
当事人：8人。
教 练：他们的销售任务是一样的吗？
当事人：是一样的。
教 练：每人的业绩目标是多少呢？
当事人：10万。
教 练：销售的产品是一样的吗？
当事人：是。
教 练：今年有多少销售人员呢？
当事人：又增加了两人，共10人。
教 练：今年销售人员的人均目标是多少呢？
当事人：15万。
教 练：那实际上你想解决的问题是？
当事人：如何让每个销售员完成他们的业绩目标。
教 练：你看到什么就知道他们完成业绩目标呢？
当事人：每个月按计划销量完成。
教 练：每个月的计划销量是多少呢？
当事人：人均1.25万/月。
教 练：需要做些什么才能实现这个目标呢？
当事人：对外联系然后店铺洽谈。
教 练：还有呢？
当事人：谈得好就签约和直接购买。
教 练：第一步要做什么呢？
当事人：筛选目标客户。
教 练：然后呢？
当事人：上门找主管领导接洽。
教 练：再一步呢？
当事人：约主管领导上门参观产品。
教 练：然后？
当事人：洽谈订购有意向的产品或作整体项目设计。
教 练：还有呢？
当事人：客户方付款提货然后我们安装。
教 练：这里面最关键的是哪一步呢？
当事人：有两步，一是约主管领导上门；二是洽谈订购。
教 练：你想先谈哪一步呢？
当事人：洽谈订购吧。
教 练：现在这一步是怎么做的呢？
当事人：先约时间，然后我们根据分析它的需求选出主推的产品。
教 练：还有呢？
当事人：在他看完产品之后再用心同他沟通，找到客户最满意的选择。
教 练：然后呢？
当事人：然后洽谈价格。
教 练：然后呢？
当事人：成交付款。
教 练：这个过程漏掉了什么？
当事人：没有。
教 练：有多少人会通过邀请来到店里选购产品呢？
当事人：10个里面有3个。
教 练：3个中有多少会选中产品洽谈价格呢？
当事人：2个吧。
教 练：有几个会最终确定购买并付款呢？
当事人：最多1个。
教 练：这些数据里面你提升一点点会是多少呢？
（注：如果这样问“你想先看哪个环节”会怎样？）
关键价值链：
邀请客户10人→3人进店（30%）→2人洽谈价格（66.66%）→1人购买（50%）
提升到：
邀请客户10人→5人进店（50%）→4人洽谈价格（80%）→4人购买（100%）
教 练：从邀请10人提升到邀请15人都想到那些可能的办法呢？
当事人：要把销售话术和约见话术再提炼和完善。
教 练：还有呢？
当事人：多通过熟悉的关系给转介绍。
教 练：还有呢？
当事人：增加广告宣传的力度，主要是报纸。
教 练：还有？
当事人：准备一些小礼品。
教 练：还有？
当事人：加强销售人员的技能培训和心态培养。
教 练：还有？
当事人：多提供一些产品组合和设计方案供客户来店前了解。
教 练：除了这些之外还有呢？
当事人：再多了解一些客户的信息。
教 练：还有呢？
当事人：暂时想到了这些。
教 练：你认为现在就能实行、比较简单、成果比较大、花费较少办法是？
当事人：做话术提炼和培训以及产品的多样性组合设计。
教 练：你想什么时候开始呢？
当事人：明天我就会和销售主管谈此事。
教 练：什么时候执行呢？
当事人：一周之内。
（三）、案例教练成果：
1、协助当事人理清了年度收入目标180万
2、协助当事人找到影响目标达成的关键价值链
3、协助当事人找到符合FEBC的最有效方法
4、挑战当事人做出行动
（四）、教练导师点评：
明确了总经理的思考方向，这是一个成功的教练案例！