逍遥学能 2010-03-12 08:38
（一）、教练案例背景：
W城市的“王记”是一家很有名的老字号风味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但X董事长居然挑战“王记”，欲在W城市先行投资小吃店并引入S城市的“J风味小吃”。但怎样才能在较短的时间赶上“王记”呢？
本案例的教练是专业教练，当事人是J风味小吃店的董事长。
（二）、教练案例过程：
……
教 练：当你看到什么就认为是实现了初级目标？
当事人：日营业收入突破2万元，即超过“王记”，我就是W城市当仁不让的风味小吃店的“老大”。
教 练：日营业收入是如何计算出来的？
当事人：各个分店的营业收入和总和。
教 练：每个分店的营业收入是如何计算出来的呢？
当事人：卖出的风味小吃数量。
教 练：还有呢？
当事人：好象没什么。风味小吃卖得越多，营业收入越高。
教 练：卖出风味小吃的数量取决于哪些要素呢？
当事人：人流量、座位数。
教 练：如果要提高单店的营业收入，你会采取什么方法？
当事人：因为几乎是客满，所以关键是周转速度要加快。
教 练：还有别的方法吗？
当事人：再者就是提高风味小吃的平均单价。
教 练：现在看来，单店的每日营收与哪些因素有关？
当事人：风味小吃的平均单价、人流量（周转速度）、座位数，还有外卖服务能力。
教 练：那么，单店的每日营业收入该如何计算呢？
当事人：单店每日营业收入=平均单价*人流量*座位数+外卖金额
教 练：从这个公式来看，营业收入的主要增长点在哪里呢？
当事人：座位数已经固定，有局限，要增加成本会很大。人流量因为选址确定，一般也比较稳定。可能的变量是“平均单价”和外卖！
教 练：那你准备怎么行动呢？
当事人：提高单价？
教 练：提高单价有可能的副作用是什么？
……
（三）、教练案例成果：
截至今日，J风味小吃店在W城市已经开出了第六家，日均营业额1.8万余元，已逐步接近“王记”的营业总量。X董事长雄心勃勃，正在向周边城市进发并加速开发“商务中餐连锁”。
（四）教练导师点评：
这是一个成功的教练案例！教练一直在让当事人思考，从明确目标开始“日营业收入突破2万元”，
紧扣“营业收入”，导出营业收入的计算公式：单店每日营业收入＝平均单价×人流量×座位数＋外卖金额，然后让当事人看到“营业收入的主要增长点在哪里”。
但最后一句问话“提高单价有可能的副作用是什么？”有引领的含义，我们可以尝试这么问：有哪些因素会影响单价？或者提高单价你会考虑哪些因素？