逍遥学能 2010-03-09 13:44
1） 呼应 在制造外在和谐的装备中，呼应技术是最简单的技术。即使如此，它仍然是一创造亲和感很有效的很迅速的技术。呼应是一种技术，凭借这种技术，我们以非语言的行为来回应对方。这个亲和感技术的假设是，如果我们把对方的行为映现在自己身上来回应对方，本质上我们就会变得和对方相似。如果我们把前述的定义“人们会被和他们相似的人所吸引”包含进来，那么，呼应的结果应该会产生亲和感的状态，而事实上也确实如此。
当我们映现他人，吻合他们的行为时，我们不只提供他们有关他们自己的视觉和潜意识的意象，而且所传达出的这个意象，也不会加进我们的意义。换句话说，人们会看见没有我们的评论掺杂其中的他们自己。这让他们可以自由地陶醉于自己的样子，而且把自己无意识的意义添加到自己的样子上，就像我们每个人都会这么做一样。这个技术的绝妙之处就在于当我们变得与我们所呼应的人越来越像时，我们就能建立亲和感。简而言之，呼应的重点就是与他人的行为举止相似，就会实现亲和关系[外在和谐]。
有一项认同并赢得亲和感的方法就是去契合别人的肢体语言和谈话声调。我们在某些情景里，也很自然地在做这些。比如，当别人坐着时，我们会坐着与他们谈话，当别人站着时，我们也会站着，如果反其道行之，就会觉得怪怪的。
2） 呼应的要点 我们可以从以下三个方面的提示来学习呼应技术：
脸部表情 我们觉得愉快时，一定会有特定的表情。有时候，是嘴唇边或眼角有皱折；有时候，则是有明显可以观察到的表情，例如微笑或蹙眉。我们都知道，当人们要想努力阐明重点时，都会有眨眼的习惯，不是吗？适当地呼应各种表情，绝对会增进亲和感的可能性。
特殊的姿势 每个人都会有属于自己的个人姿势，那些姿势很容易呼应，因为它们很独特的。有时候很简单，比如你的手移动的方向和对方一样；有时候则可能是配合着呼吸节奏，以手轻敲桌面。当人们谈到重点时，他们倾向于以某种特别的方式来移动身体，以便加强所要表述的重点。最好交叉呼应这些姿势，以相同的身体移动，却用不同的方向或角度来进行。
呼吸 配合对方的呼吸模式，是另一个建立亲和感的很好方式。尽你所能地呼应对方呼吸的深度、频率和幅度。亲和技术不是什么秘密的东西，只是另一种激励良好沟通的方式。在教练技术中大有用武之地。
3） 行为层级上的呼应 肢体与音调的契合，可以在行为层级上创造出亲和感。如果你能不断创造出亲和感，你就是有“能力”去做到它了。但如果你在价值观上与对方存在巨大差异，则肢体的契合还是不足以维系住外在和谐。建立在信念与价值观层级上的亲和感是比较坚固的。拥有相同的价值观与信念，可以建立起亲和感。你不一定要与他们一样，只要能认同并尊重他们就足够了。建立亲和感在这一层级上，也意味着尊敬你自己所置身的文化里。它可能是外来文化，不同的商业文化或一种新的家庭文化。而最坚固的亲和感来自于认同某人的“自我认同”。当有人自觉被人在一层级上认同时，他可能会将自己完全敞开，接受他的这个人的任何影响。
4） 引导 一旦你对不同的呼应方法熟悉之后，你就可以开始引导了。引导，就是替别人制造出可以呼应的行为。而且，由这个过程，我们可以证实是否真的建立了亲和关系。我们可以改变呼应的速度，然后观察对方是否也跟着配合我们的速度。如果你开始引导，使得对方不自觉地呼应你的行为，你就能够客观地测试你的亲和关系。
当你开始引导时，你必须表现得自在、温和。事实上，如果你不够自在、不适当的话，你就会觉得引导是一件令人挫败的事情。你必须记住，你想要证实是亲和感，所以，这个过程就暗示了一种和煦稳妥的态度。而且记住一点，当别人接受你的引导时，这表示他们由衷地信任你。所以，不要因为突然的成功而惊吓到他们；不要笑，也不要对你所获得的权力有不适当的表现。如果你试图引导，但是却没有得到任何反应，可能就是还没有建立起亲和关系。这没有关系，继续尝试。