逍遥学能 2012-04-03 15:32
这样的场景你熟习吗？
小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，感到太贵了，可是看到女朋友盼望的眼神，只好跟销售员杀价了。
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“不贵（站在顾客的对峙面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，咱们卖得是最廉价的了（这即是告知小王，别的店还有，你能够到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”
小王：“六折！”
销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最廉价，九折！”
小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
……
成果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺每天都在产生的事件。
岂但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售进程中。在销售过程中，杀价是再畸形不外的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很天然地就站在了顾客的对破面，这样的结果，销售过程很做作就变成了一场战役，既然是战斗，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
那么碰到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，岂非任由顾客杀价？
当然不是，一个理解心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确切有点贵（与顾客站在统一态度，这叫‘先跟后带’），像这么宝贵的衣服只合适一些文雅的女士穿，你女友人这么美丽，穿起这套衣服必定很难看,九型人格中三号的工作劣势，先穿上尝尝（给顾客一个购置的身份，同时领导顾客休会领有的感到）？”
（当小丽试穿上衣服时）
销售员：“你看，多好看！（对小丽说，实在是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的教训，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好爱慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”
……
话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那成果就很重大啦！
为什么会销售胜利呢？由于在这里，销售员用了适用心理学NLP里一个很简单的方式，就是“懂得层次”中“身份”档次的应用。NLP以为，“身份”层次决议“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行动。依据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品,运用九型人格提升执行力的有效方法，只要要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接收并认可了这一身份，他天然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。
一个简略“身份”的利用，就能到达这么好的效果，假如销售职员能全面控制销售心理学方面的常识，那后果会如何呢？
以店面销售为例：
销售额=人流量×平均购买量
要提升销售额，可以提升人流量跟均匀购买量,NLP的心智序列，晋升人流量，就要抉择好的地段，好地段的铺租是十分惊人的。而提升平均购买量就简单多了，只须要对销售人员进行一次销售心理学培训就行了，而且效果是永远的。
一个公司的运气与销售非亲非故，这一点是每个老板都清楚的情理。于是每家公司都在为如何提升销售额而搜索枯肠，为此,神经语言学，不惜重本大批投入广告、花昂贵的房钱租用人流密集的店铺、把店铺装修得金碧辉煌……
只是良多人都会疏忽掉一个很主要的环节，就是销售中的心理学。销售是面对人的，所以，晓得销售对象是如何想的，这比什么都重要。不懂心理学的销售人员，往往会起到事与愿违的效果。所以，要提升你公司的销售额，试试从销售心理学的培训开端吧！