逍遥学能 2010-02-25 22:05
一次在深圳讲完课后，有位学员找我，向我请教应收款的问题，这个是我完全不懂的领域，可是这位朋友对我很信任，我就与他聊了一会，虽然没有办法帮他追回一千多万的应收款，但这次对话也很有意思，整理如下，以各位分享：
客户：团长，有个问题想请教你，可以吗？
团长：当然可以
客户：我是做五金的，有个客欠我货款，本来答应这个星期给我四十万的，可是，又推说帐上没钱，要推到下个月，这个客老是这样，越欠越多，现在总额已超过一千万了，有什么办法可以追回这毕钱呢？
团长：啊，我不是这方面的专家，这个问题也许我帮不了你。
客户：你有办法的，你研究那么多的心理学，一定有办法的，帮我想个办法，再这样下去，我的资金周转不过来了。
团长：谢谢你对我那么信任，那我想知道，你所有的客户都欠你货款吗？
客户：其他也欠，不过其他都是小客户，所欠不多，这个是最大的客户，最难搞。
团长：这个大客一开始就拖你货款吗？
客户：也不是，开始都很准时付款，后来慢慢就越拖越多了。
团长：是什么原因使他不准时付款呢？
客户：每个人都有资金紧的时候，有时他说一时周转不过来，他又是我们的大客，所以也就没在意，后来就越拖越多了。
团长：那你以前是用什么方法追他款的呢？
客户：以前，我一停止发货，他就会付款。
团长：那你现在也可以停止发货啊！
客户：现在不行了，我一千多万还在他手上，我怎敢与他较劲？何况，他是我最大的客户，得罪了他，我们就没有了一半生意，所以，难就难在这里。
团长：再这样下去，几年以后，你的企业会怎么样呢？
客户：不敢想象，很头痛，所以请你帮我想个办法。
团长：那在什么样的情况下，你的客户才会准时付款呢？
客户：当然是他要求我给他出货的情况下啦，不过现在没有这支歌唱了。
团长：是什么原因导致这种情况呢？
客户：中国什么都不多，就人多，同行竞争激烈，我能做的别人也能做，我不给货，别人求着他要，有什么办法？
团长：啊，那假设会有一种情况，是客户要求你给他货的，在什么情况下，会有这种可能？
客户：除非是我能做别人做不了的产品，不过，那要投入大量的开发费用，一开发出来，别人很快抄了，那很不划算，还不如抄别人的来得省事。
团长：是啊，任何方法都有不好的地方，你觉得是让客户牵着你走好呢？还是让别人抄你产品，占你平宜好？或者还有其他办法？
客户：那倒是，那倒是......
团长：不过我很好奇，由你这个大客户竞然可以欠你一千多万这件事上，你可以察觉到什么？
客户保持了很长一段时间沉默，我只观察到他在默默点头。
客户：是......是......（我也不知他“是”什么）
团长：很抱歉，这个问题我也许帮不到你，因为我不是这方面的专家。
客户：不，你已经帮了我很大的忙，谢谢你，团长，我知道点做了。
这就是教练，也许教练本身也不知道当事人会做什么，只是，当事人觉得有帮助，我想，这就够了。