逍遥学能 2010-03-09 15:41
提升业绩的教练案例其应用的重点是价值公式及关键价值链，因而在技术应用时其技巧有以下关键步骤：
第一步：协助当事人写出价值公式
提升业绩的教练案例表现目标精准，其成果非常明确，因而在教练应用时首先要协助当事人写出价值公式，这里当事人的价值公式是否正确非常重要，如何协助当事人找到正确的价值公式，教练要区分：
1、当事人过去惯用的价值公式不一定正确；
2、统计公式不是价值公式；
3、当事人管理职位不同，当事人关注的成果不同，价值公式有可能不同。
第二步：价值公式上提升业绩的方向
价值公式正确，放上过去数据与目标数据做对比，当事人发现价值公式上提升业绩的方向，虽难价值公式的每个因素都与业绩相关，但教练要让当事人看到现在与业绩提升的重点因素，确定当事人思考的方向。
第三步：关键价值链的关键环节
根据当事人思考的重点用FEBC法则选择途径或方法，在途径或方法写出关键价值链，然后放上过去数据和行动数据对比，从而让当事人发现提升业绩在关键价值链上的关键环节，进而确定行动目标。
●提升业绩教练案例应用技巧的注意事项
1、注意业绩的一般公式
业绩=客户数量×平均销量×单价×重复购买次数
客户数量=潜在客户×胜率
我们从业绩的一般公式中不难看出，与业绩相关要素都是可以提升业绩的方向，管理教练可以协助当事人从以下几个要素提升业绩：
①提高潜在客户数量
②提高胜率
③提高平均销量
④提高单价
⑤提高重复购买次数
这里留一个思考问题：
业绩的一般公式与价值公式、关键价值链是什么关系？
2、注意关键价值链的关键环节
如果说增加利润、改善效益的教练案例更多是关注问题点，那么提升业绩的教练案例就更多关注关键价值链的关键环节，因而如何协助当事人发现关键价值链的关键环节？如何协助当事人将关键环节展开从而看到关键环节的关键点？这是做为管理教练必须学会的架构。
NLP管理教练技术还处在发展中，其技术的应用技巧只有在教练实践中才能总结出来。笔者在近几年200多场管理教练技术培训以及管理及销售教练项目中，实践了大量的教练案例，也一直在总结应用技巧，同时我仍然呼唤更多的企业管理精英运用管理教练技术为企业增加利润（Profitability）、改善效益（Effectiveness）、提升业绩（Turnover），让管理教练技术应用价值最大化！
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