逍遥学能 2010-03-12 08:48
做销售教练，有时跟驾校里的教练颇为相似。总结起来，驾校教练一般只做四项工作：
第一、指明方向。在驾校里，每个教练都是各管一段的，就在这一段当中，作为教练，主要是给你指出训练的方向，比如，先练直行，再练右转等等，一切按部就班，必须按照教练的要求来去操练，决不可提前或者跨项目练习。同时，教练能够教你的，只是一个方向问题，比如，距离标杆、甲乙库多远需要打方向盘转弯，倒车的时候，什么时候需要回复方向盘等等。教练在车上，手把手教你后，就坐在或站在你旁边给你指方向，但绝不会自己亲自操作。他只跟你提示练习的方向。
第二、只讲步骤与方法。在教练教你开车时，教练往往只讲步骤与方法，比如，要挂档，第一步，就要先踩离合，并且要踩到底；第二步，从低档起，逐步提升档位，而不是一下子到位；第三，如果要更换档位，比如，从高档到低档，仍然需要先踩离合，慢摘档位；第四，如果要想刹车，必须要踩到位离合，再轻踩刹车等等。然后，教给你如何踩离合，如何慢松离合起步，如何挂档、摘档、刹车等等，步骤与方法教你后，你自己开始练习，用教练的话说，就是“师傅领进门，修行在个人”，“自己的事情自己办”，你必须自己找感觉。
第三、演示。在指明方向，讲清步骤、方法之后，教练要做的第三个工作，也是最重要的一环，就是进行演示。比如，刚开始学车时，教练会坐在驾驶员的位置，教给你如何踩离合、如何挂档、如何松离合起步，如何刹车等，并给你一一做演示，演示完毕后，然后，开始让你现场练习，教练在副驾驶座上给你做手把手的指导，但绝不是代你去做，直到一遍遍达到标准和要求为止。
第四、跟踪点评。教练要做的最后一个工作，也许就是跟踪点评，或者说是纠偏工作。教练在教你之后，无论是在副驾驶座，还是跟在车旁，其实，他的目的只有一个，发现你练习当中不当之处，甚至经常犯的毛病，一一给你指出来，让你现场纠正，直至达标。
其实，驾校教练这四个连贯的动作，对我们营销管理者而言，具有特别重要的借鉴意义，最起码有如下几点：
第一、明确自己的角色定位。要想做一个优秀的销售教练，首先要摈弃的，就是越俎代庖的做法，也许人骨子里面都有表现欲，因此，当看到下属工作做的不到位的时候，总想亲自操作一把，以显示自己能力超强，殊不知，这样做的结果，也许逞了自己一时之强，但对于团队来讲，却不利于整体进步与发展。因此，营销管理者，一定要该抽身的时候，就抽身出来，不要陷入下级的工作当中去。做自己该做的，管自己该管的。而不是动辄就是自己出马，这样做，团队永远无法强大，作为教练要做的，就是要培养和提升下属的狼性与工作能力，每个人都强大了，团队才强大。
第二、讲究工作方法。一些营销管理者之所以自己很累，而下属很闲，并且出力不讨好，很多时候，是因为自己工作的方法不到位。一些人不能识大体、顾大局，而总是在一些不属于自己的职责范围内“瞎忙乎”。比如，看到自己的下属能力不够，不是去主动去寻求帮助，找到系统解决的办法或者方案，而总是头疼医头，脚疼医脚，抓大但不放小，结果让自己成了“救火者”，而该做的工作，却没有做好。比如，在拓展市场、维护市场时，总会出现一些客户异议，甚至出现倒货、窜货、低价销售等一些行为，不注意工作方法的，总是东奔西走，处处“救火”，其实，作为聪明的营销管理者，应该去做教练，去做系统的方法、方案的解决与处理，比如，做客户异议处理手册、市场管理手册等等，让下属，尤其是新下属遇到类似的问题的时候，都有解决的方向与方法，这样，既让下属有章可循，又让自己可以轻松地做“甩手掌柜”，注重了工作的方法，才能让营销管理人员去做更有价值、更有助于业绩提升的事。
第三、要做演示和提示，但不要陷入进去。一些营销管理人员，也想做一个好教练，也擅长于演示和传帮带，但最容易犯的一个毛病却是让自己也“搭进去”，比如，看到下属开发新客户缓慢，为了提升团队业绩，自己不仅去教，而且，还自己“挽起袖子”，亲自去开，结果，下属一遇到类似问题，就会隆重推出自己的主管，而自己却当起了“旁观者”。因此，我们也要学一学驾校教练的做法，除了演示和提示做规范之外，更要学会及时抽身，就象驾校教练那般，可以手把手教你，但绝不替你去开、去练，你必须自己亲力亲为，这样才有助于下属更快地提高。
第四、学会检核和评估你的下属。方向、方法教给下属之后，作为优秀的销售教练一个很重要的工作，就是要及时检核和评估你的下属，并予以及时反馈。驾校教练在教学员时，会在旁边给学员以点评，以让学员不偏离目标，从而“循规蹈矩”。作为营销管理者，要想做一个优秀的销售教练，也要针对下属的市场行为，及时给予检核、评估，并从各个方面进行及时反馈。比如，遇到下属盲目压货，以追求提成的短视行为，要告诉他危害性，让其注重过程销售，好过程，一定会有好结果。对于有进步的下属，哪怕有一点点进步，也要通过各种形式予以认定，并及时通报表扬，以树立标杆，同时，对于下属不良的行为，哪怕危害不是十分严重，也要及时提醒，以防患于未然。通过及时评估，弘扬积极的、先进的，以树正气，鞭策后进的、消极的，以扭转风气，从而“惩前毖后”，促使团队良性发展。
总之，营销管理者要想做一个优秀的销售教练，就一定要明方向，教方法，勤演示，多跟踪，而应少插手，少挑剔、少干涉、少逞强，只有如此，营销管理者才能象驾校教练一样，自己既轻松有余，同时又能让下属有所进步和启发，让下属及团队成长和进步的更快。