逍遥学能 2017-08-13 13:13
华帝：湖南，转型新思维
几年前，湖南的家电市场曾是杂牌的天下，价格战硝烟弥漫，随着新型家电连锁强势进入与产业的迅猛发展，对传统家电终端渠道也是个不小的冲击。为了摆脱家电连锁等业态竞争激烈的困境，为寻求销售上更大的突破，湖南华帝必须寻找新的突破口，才有销售提升和增长的可能。
湖南转型必须将经销商要达成的目标进一步明确、细化，运用投入收益及“舍得（有舍才有得）”的眼光，努力做好终端基础建设，加强市场网点的改造；必须在经销商内达成良好的沟通与默契，形成“以点带面”的整合优势，最大限度地占取当地的市场，才能使整个区域的经销商：由坐商发展为行商、由个人家庭作坊发展为团队合作，由粗放向精细化、由不专业向专业化、由单一营销手段向整合营销的方向转变。
专业优势就是突破口
“华帝为什么这么多年在湖南区域的销售一直没有突破？”谢伟文表示，在终端制胜、网络为王的前提下，产品销售必须依靠网络和形象才能支撑下去，确立产品、渠道、品牌和网络等专业优势，才是经销商今后的发展之路。
谢伟文到湖南后，首先为经销商确立了目标管理，并制定了统一的网点标准，同时要求地级市家电卖场、大商场必须进入，保证县级市场的全面开发，并对乡镇重点市场逐步进行开发，即实施“以点带面”的发展策略。该策略是他2001年到达湖南后才明确提出的，是将长沙作为重点开发城市，在湖南整个区域实现网络构建与片区连线，实现终端“以点带面”向外进行辐射，在当地形成一个交叉纵横的网络并实现资源共享，使湖南华帝在三年内发展成为当地的第一品牌。
“这种营销策略的关键就是精耕细作、狠抓销售网络和终端形象建设。”谢伟文记得，刚来湖南，通过全面的市场走访与调查，了解到并不是湖南没有市场，而是很多的经销商没有积极地去做市场，更没有明确的思路究竟该如何去做。尤其是在这两年新家电连锁纷纷进驻湖南时，在家电利润逐渐摊薄、成本不断提升的情况下，二三级的经销