逍遥学能 2012-06-24 13:21
首先，我们简略地先容一下催眠，理清平时人们对催眠的一些曲解。
一提到催眠，有很多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。如催眠师用一个怀表在一个观众眼前晃来晃去，嘴里念念有词，那位观众就睡着了。又如催眠师用一些神奇的伎俩让一个人变得像铁板一般僵直，可以把他放在两只椅子上，然后可以站到他身上去，那位观众一动也不动。这样的催眠术我们称之为舞台式催眠，或表演式催眠，并不是我们要介绍的内容。我们要介绍给你的是交谈式催眠，什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠等于通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。
催眠不是叫你睡觉
须要注意的是，催眠不是让你睡觉。普通来说，催眠的状况是进入一种注意力集中的，更轻易接收看法的状态。我们在生涯中常常使自己或别人进入不同水平的催眠状态。比方：当一个孩子在玩电脑游戏时，他的精神高度集中，母亲喊他吃饭，他也一点不听到。这时，他就进入了催眠的状态。广告商就是应用人们能够随时进入催眠状态的事实，来进行广告推广。用亮丽的颜色、动感的画面、热力四射的明星等等吸惹人们的留神，而后在广告中反复他们的广告词。这样，人们在人不知鬼不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买哪一款产品，可是当咱们到超市买洗发水时，假如有多少个牌子的产品在那里，我们个别都会抉择一个比拟熟习的品牌——由于它在电视里做过广告。这样，广告的催眠作用就达成了。
催眠状态有不同的程度。
1．轻度催眠 比如看一本书、听一段故事、享受热水澡等等时，我们的注意力常设集中在某一件事上，进入一种入神或轻松的状态；
2．中度催眠 比如上面谈到的小孩聚精会神地玩游戏、或者一个人沉沦于一段开心的往事、或者一个学生在目不转睛的做一份考卷、又或者一个业务员在设想拿到年初奖金后如何与妻儿过一个好年等等。这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到四周的事物，有时也发生幻觉或者想象，我们称之为不视而见，或熟视无睹,什么是信念系统；
3．深度催眠 进入深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么，在大型手术中，有时就会运用这样的催眠作为帮助性的麻醉手腕，上面提到的让人的身材变得像铁板一样的表演，也是达到这样程度的催眠状态。
当然，销售工作不需要到达这样的深度，我们重要是与客户在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是苏醒的，他们晓得自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更乐意听你说出你的见解，其心坎不会有太多的抗拒，这样销售工作就变得更通畅而有效。
催眠式销售根本技巧
创造感觉法
恍惚是我们日常体验中的一种催眠状态，它是运用语言描述在我们心里创造一些图像、声音、气味、感觉等。以前古代的平话人都擅擅长这一招,潜意识，他们讲一个故事能描述得惟妙惟肖，把人物的表情、动作、声音乃至武器、坐骑都很活泼形象地描述出来。这样就牢牢地捉住了别人的注意力，并能运用他语言的魔力把听众的情感一直地调动，或高或低，或大爱好人得利，或大斥奸人当道。你曾经想象过自己中午吃什么，晚上回家做什么吗？你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎么进行销售沟通吗？你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗？那期间，你就进入了恍惚状态，也就是轻度至中度的催眠状态。而我们在销售工作中运用的，恰是要辅助顾客进入这样一种状态。
有人把销售的秘诀总结为四个字：销售交易。销的是自己(影响力)；售的是利益；买的是感觉；卖的是价值。顾客买的不是有形的货色，而是东西背地无形的感觉与价值,关于坚持。有一个香水大王在他暮年的一个晚宴上流露他的贸易秘密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是——感觉。
一朵花并不值多少钱，可是一个?女会把男友送给她的花百般爱护。为什么呢？为的是感觉。
名牌的衣服真的就比正常中高级的衣服要好很如许？不必定。然而人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。
所以，细心研究你的产品或服务。把它能给顾客带来的感觉用图像、声音、味道、感想等方面描写出来。他们领有了这个产品之后会有什么好处？他们能听到什么(别人的赞赏等等)？他们能看到什么(流线形的身形、夏日最风行的色彩、梦一般漂亮的相貌等等)？他们能感触到什么(一流人士的感触等等)？他们可以闻到什么或尝到什么(“家的咖啡，给你带来家的滋味”等等)？
倡议：不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研讨与训练你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。
现在举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销。我们以推销汽车为例：作为一个干练的小汽车推销商，你可以让他看到自己随着鲜红色的夏利车子跑；你可以让他看到当他驱车驶过大巷时街坊们的回首观望；你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑；你还可以让他闻到新车子和真皮坐的气息；你还可以让他觉得自己好像驾车行驶在久无人烟的乡间时，路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉，这种事是可以在你潜在客户进入车厢前就产生的！
有一次，有个友人告知笔者一个营养品的后果，他娓娓动听地告诉笔者一个原来面色浅黄的女孩，是如何吃了一个养分品之后神色开端变得红润柔嫩起来的，还有精力也开始变得振奋。本来笔者只是权且听之，听着听着自己都感到心动不已了——“给我带一瓶吧，兄弟。”就这样，笔者被本人常在提及的招数给击中了。这就是发明感到的语言艺术的魅力，明知人家是在应用技能，仍是心动得想试一下。
强化印象法
有时，我们想要凸起强调自己产品中的某些上风，就可以运用到强化印象法。
强化印象法的重要方法是告诉客户，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。
举一个例子：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在主动焚烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的畅快和舒畅,7号活跃型人的有效交流方式。”(说着这话时，仰起你的头，深吸一口吻，表情惊喜地闭目养神，就似乎你自己在休会那种全身轻松的快感。)
这个例子向客户阐明了她躺在床上时，将会看到一幅动听的场景。如果你不提及这句话，到了晚上她躺在床上时，会像别的晚上一样不会特地想起你的减肥套餐。当初用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。
我们再举一个例子：“你不会忘却这个沐浴液的。这一整天你都将坐着车子，头脑里想着你坐在浴盆中享受着妻子推拿的情景。你还可能想象仰头望着闪耀的星星、暖和的水在你身边翻涌，多么的舒服，多么的轻松。”
聪明的你一定可以领会到，这个例子是把强化印象法与创造感觉法很做作地联合在一起，创造出一种强化的美好感觉。
你还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价钱稍贵的话，你的竞争者可能会说：“天天只有增添10元的投资”，这听起来不算怎么贵。你可以采取这个技巧说：“我以为以你的聪慧，是很明白并记住，你购置的产品一年要贵3,650元呢。那可是一笔不小的开销啊。”(可以注意到的是，有时我们在运用催眠技巧时，一些语言听起来可能不大合乎逻辑，而这没有关联，主要的是它们在切切实实地影响每一个人，并施展作用。)
你可以用一些短句来达到强化印象的目标：“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西，信任你会记住”、“兴许你会经常想起”、“这将会给你留下深入的记忆”。你还可以用别人会感到难以忘记来增强你的提议被记住，如“你的孩子会因而而总是感谢你的”、“你的妻子会永远记得你在这重要的毕生，送给她这么一份美妙的礼物”。你还可以讲个催眠性的故事，说几年前某一个人买了你的产品而今他的爱人还记得这件事，这就叫做“增值推销法”。这种方法刻画了一种效果久长的，很感人的画面。
回想旧事法
当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们情感比较激动，也易被影响。胜利的销售职员、政治家与宗教首领都善于领导人们回忆往事，同时把自己的一些主意揉合到这些回忆中。
通过让一个人回忆一段愉快的往事，你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。
推销员：“你还记得你第一次买自行车的情景吗？”
顾客：“当然啦！那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样冲动，怎么也睡不着。”
推销员：“太棒了，那确切令人激昂。我想如果你有这个新的滑雪板，你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”
让顾客回忆“以前的好时间”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好办法。进入高兴心情的人，心境更开放更乐意花费，也更愿意通过小小的放荡来满意自己。
这种方法是把踊跃的形象与你的产品联结在一起的一个好方式。有时，我们也可以运用负面的形象来推进他人购买。好比说你想倾销“安庭保安体系”时，你可以用背面形象回忆来提示他从前那种没有贼的释怀的感觉：
“还记得以前么？你可以终日不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么恐怖的。”
当他回忆这段美妙时刻的那份平安感时，你可以让他知道现在要怎么做才干重温那种感觉。也就是把你的产品与这份保险感联结起来。
需要强调的是，人们老是寻求快乐回避苦楚的。把人们的快活与便利和你的产品联系在一起；把疼痛与不便跟没有应用你的产品接洽在一起。是影响人们决议的一个重要的要害。
温馨提醒：本期介绍的都是催眠式销售最基础的技巧，但是这些技巧组合起来运用却可以让你的语言充斥沾染力与推能源。促的浏览，可以让你轻松地清楚这是怎么回事；而大批的训练，可以让它变成你语言中的一局部，就像呼吸一样天然地时时刻刻支撑着你，让你的销售更简单。