逍遥学能 2011-08-04 17:06
求助者：向敏，男，41岁，企业主。
基本情形：觉得自己买汽车的进程是一个十分庞杂而费时间的阅历，花了将近三个月的时间。车的价钱跟格式也从5万始终选到20万元才最后买下来。每次买大件的物品都会像买车一样破费大批的时间和精神，最后买回来还觉得不必定满足。
调剂目的：修正购买策略，使本人的购置行动更加公道而高效。
调整技巧：策略萃取+策略修改
医治师：徐敬东（灵性成长学导师）
第一部分：萃取购买策略
徐敬东：你是否能够回到半年前，刚想要买这辆车的时候，回到当时的情景。你是看到了什么，还是听到了什么，还是想到了什么，让你想去买辆车。
向敏敏：有个设法去买个车。
徐敬东：这个主意想了多久？
向敏敏：从乡村到城里。
徐敬东：从想法到购买，花了多久？
向敏敏：先去考驾照。
徐敬东：考了以后做什么？
向敏敏：一直地迟疑。
徐敬东：做了什么？
向敏敏：收集资料。
徐敬东：如何征集的？
向敏敏：问老开车的，上网，试驾
徐敬东：试驾了多少次？
向敏敏：4-5次,神经语言学。
徐敬东：你常常去逛车行吗？
向敏敏：时常去，认定了要买5、6万的或者10多万的。
徐敬东：当你可能的信息都考核完了以后，接下来发生一些什么才让你去商谈详细的事宜？
向敏敏：去买的时候看到旁边有更好的，就一步一步深起来。从一般的到奢华的而后到中档的。
徐敬东：这段时间花了多少？
向敏敏：工作都受影响了，大略有猖狂的2-3个月，查材料、压服自己、斟酌到税收、买好车分歧算等等。
徐敬东：去车行去了多少次？
向敏敏：20屡次。
徐敬东：去车行的目标是什么？
向敏敏：去看。
徐敬东：去看了当前外型主要仍是导购员的讲授对你重要？
向敏敏：平安、价位、耗油量、售后服务等。
徐敬东：车行的人都意识你了吧？
向敏敏：良多人都很熟习了。
徐敬东：到后来又发生什么才可以让你进入本质性的购买阶段。
向敏敏：开了工作室，有了新的写字楼,关于解梦。睡觉的处所，跑来跑去不便利，车很需要。
徐敬东：认为车很重要了？请你进入到当时的情景，想到了什么感想到了什么？
向敏敏：感触到了须要，以前也有过，但以前感到不买也可以。打车比较节俭，脑力劳动的人不开车比拟保险，泊车比较麻烦等。
徐敬东：成果你最后是怎么买下来的？
向敏敏：在我诞辰当天就购买了，借贷了钱买的。
徐敬东：当时还产生了什么？
向敏敏：友人带我去的。
徐敬东：在这个过程中有不讨价还价？
向敏敏：有，但不是很强烈。在这个过程中我爱人对我的影响还是比较大的。爱人会请求比较好的车，对我会说什么车好、影响自己的形象等等。
徐敬东：看车的时候有没有带夫人去？
向敏敏：有，她说很好,类型6的陷阱。
徐敬东：基础上你就决议了？
向敏敏：是的。
徐敬东：有没有懊悔过？
向敏敏：有过，我会开导自己省下以后换车的精力，可以省下时间去赚钱。
第二部分：总结购买策略
以下就是向敏的购买策略特色：
①他在回想自己的策略时，大部门时光是在AD（自我打算），根本上属于一个理智型的购买者。
②他的购买策略形成分成上、下两篇。当心坎的压力高到一定水平，才采用正式的举动。在这个购买策略中我们可以看到的是客户循环的次数也无比之多，近乎20次之多，在这么多的循环中,关于坚持，会消耗大量的时间和精力。
第三局部：修改策略
一个完全而合理的购买策略包含这样多少个环节：
触发购买的因素——开端购买行为——决定购买商品并买单——购买后的自我确认
一个优良的策略要合乎以下的因素：
* 一个正面踊跃的精良的触发因素是重要的。
* 应用尽可能多的次感元（方方面面的次感元都应用的话就会比较合理）。
* 轮回的次数小于即是5次。
* 要有一个输出点，防止“逝世循环”。
* 每一个步骤发生的负面情感下降到起码。
* 触发因素贯串始终，每个步骤都要趋势一致的目标而不是彼此抵触的。
所以我们和客户一起从新设计了一个新的购买策略：
在这个新的购买策略中咱们去除了一个感性考虑的Ad，在客户去实行购买行为以前先构想明白自己毕竟要的是什么样产品的画面，然后将循环的次数降低到5次，这样客户的购买行为策略效力将会得到很大的晋升。
策略的装置：
* 用链起心锚的方式先把旧的购买策略设定在左手关节上。
* 再用链起心锚的办法把新的比较合理的购买策略设定在右手关节上。
* 最后用打消心锚的方法用新的心锚取代旧的心锚。
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