逍遥学能 2010-02-25 18:05
所谓“先跟”，就是之前所说的建立亲和感，去配合对方的感受模式、兴趣、经历等。这里可能有朋友会问，如果对方的观点与我们不同怎么办？我们来看一个实例：
顾客说：“我没有钱买维C片。”
直销商说：“您是不是说，您对维C片是有兴趣的，不过没有钱买？”
顾客说：“是的。”(呵，得到一个肯定的回复)
直销商说：“那么就是说，当你有钱时，你可能会选择买一盒维C？”
顾客说：“是的。”(又一个是的)“不过我没有钱买。”
直销商说：“假设有一个方法，可以让你以比这个价格更便宜的价钱买到维C，还可以让你从中赚到钱。相信您愿意听一听，不是吗？”
顾客说：“有这样的事？不可能吧？”
直销商说：“我说的是假设，假设有，您觉得怎么样？”
顾客说：“那好啊，你给我讲一讲。”(呵，讲事业机会的机会来了，出手吧！)
先跟后带的精髓在于，不断让对方说“是的、是的”，然后把这一些会引来“是的、是的”的问题，带到你想说的地方上去。这当然需要你花一些功夫，针对自己的产品与制度设计一些提问