逍遥学能 2010-03-31 08:56
销售是所有成功人士的基本功
世界级的管理大师汤姆?彼得士说过这样一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。
李嘉诚在16岁的时候，从推销员做起；18岁的时候，被老板提拔为业务经理；20岁的时候，老板提拔他当总经理。20岁就当上公司总经理，这在任何行业里都是极少见的。更难得的是，当时李嘉诚不是自己创业当总经理，而是别人提拔他当公司的总经理。可见他的销售技能已经帮公司创造了庞大的业绩和利润，公司才会对他有这么大的信任。在这家公司做了两年的管理后，他正式创办长江实业公司。在22岁创业之后，奋斗了几十年，他便成了世界华人首富。有人问他致富的秘诀是什么，李嘉诚说是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧，他说销售技能花两亿元他都不肯卖。事实上，一个人如果把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了，这里面包含有很多技能，如要懂顾客的心理，要懂人际关系，要有口才和说服力，要有心理素质……这些并不是一朝一夕能学会，更不是用钱能买到，是要一点一滴积累学习的。
所以有非常多的企业家在创业的初期都是自己亲自做销售。当他们的销售技巧磨炼到很好的时候，实际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间或者说成长环境，对于这一点很多著名的企业家、总裁都是很清楚的。正因为他们当初是从销售做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的位子。因此很多企业家在子女学成归国之后，未必直接让子女做管理，通常都让子女从市场做起，当他们了解市场之后，再让其来管理企业，这样才能使企业健康发展。毕竟一个企业的销售部门，是带来现金收入、带来血液循环的一个重要的部门。
连日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的，台湾的王永庆也是从销售做起的，蔡万林也从销售做起。比尔?盖茨大学二年级就休学，创办微软公司之后，也是从销售做起来推销他的软件，来跟客户签合同。世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人都是从销售做起的。
创业成功最重要的技术之一是销售技术（销售技术成功的独门武器）。销售最重要的目的是成交， 除了成交其他一切都不算是真正产生收入的关健。大多数售货员或者是销售人员都花了很多时间在拜访客户、整理名单打电话， 他们花了很多时间去跟客户交流，他们的目的只有一个：成交。但很多人忘记了这个动作或者是不擅长这个动作，他们做了很多事情都白做，白做之后造成了很大的浪费。
世界管理大师彼得?杜拉克说过这样一句话：除了创新和行销，其他的一切都是成本。创新就是创造了一个新的趋势、新的潮流，创新是改革过去旧的产品，所以创新能带来一个企业的腾飞。而行销当然也包含了销售，销售最重要的关键当然就是成交。一个企业花了很多的时间在成本上面，费了很多工夫投下很多金钱，但是，却没有在真正带来利润的销售成交上面下工夫，这可能就本末倒置了。所以我们不管管理有多重要，也不管财务控制有多重要，成本控制有多重要，人力资源有多重要，我们现在管好维持你这个企业生存必备的最重要的一切的能力：销售技术。这才是关键中的关键。
有一次我听《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特?清崎的演讲，他在世界上推出了财商教育之后，他告诉每一个人，想要赚大钱成为亿万富翁获得财务自由，必须有财务知识。所以他开发了一套现金流的游戏，创造了一个财商的网站，出了一系列财商的书籍。他在演讲的时候，特别强调一句话：销售等于收入。
他就这么直截了当地告诉你，除了销售会有收入，其他的一切都不会带来收入的。他一生当中有两个爸爸：一个叫做他的亲生父亲穷爸爸，是一个政府公务员。另外一个是他朋友的父亲，是夏威夷当地的一名富翁。他把那位富翁称为他的富爸爸，因为他从小跟他最好的同学在一起的时候，常常跟他同学的父亲请教如何致富做生意创业赚钱的知识。他的富爸爸从小教他，教到大学毕业的时候，他的富爸爸说假如你真的想要成为一名创业成功的富翁的话， 你必须先去从军。他问为什么你要我去当军人呢？富爸爸说因为一个创业成功的企业家，必须擅长领导力，假如你能在军队里面磨炼几年回来，你会学会真正的领导力。因为在军队中的领导力相当重要，你必须让每一个士兵服从你，你必须在压力下还能够思考，你必须在枪林弹雨当中，你必须在天空中开战斗机的时候，还能够保持冷静的思维，做出正确的判断，这就是一种领导力。军队是最好磨炼你的地方，而学校教不了领导力，学校最多只能教你管理的知识，领导力你要去战场上来获得。于是他听从了富爸爸的建议。
去当了几年的兵之后，他认为他已经学会了一定的领导能力。于是回到夏威夷问他的富爸爸，富爸爸说你必须先去一个大企业，当一名推销员。他说我要当老板的，你为什么又要叫我去当推销员？富爸爸说如果你愿意从一名推销员做起，在市场第一线跟客户交谈，赚取丰厚的回报，成为公司的销售冠军，你就有资格当老板。于是他跑去施乐公司面试，参加销售工作。施乐公司是销售室务机器也就是复印机之类的企业。刚开始的时候，他曾经在一整年当中备受打击，备受嘲笑，备受拒绝，但是记住他富爸爸给他的教诲：没有成为销售冠军，当一个老板是不够资格的。于是他在三四年之后，终于成为施乐公司的销售冠军。在成为施乐公司的销售冠军之后，他就立刻辞职了。
他又去问富爸爸：“当初你叫我从军，我去从军，当初你叫我当销售员，我现在成为销售冠军了，我可以开始创业了吗？”
“没问题，你可以开始创业了。”
在创业过程中，他发现，领导能力跟销售技巧是带给他创业成功最重要的两门技术。
生命中最重要的两件推销
正如前面提到过的世界管理大师汤姆?彼得士说的：领导等于销售。任何成功都是销售的成功，这句话放之四海而皆准。而销售最重要的目标是要成交，也就是说领导者也要会销售，因为他可以成交人才，他可以把他的观念推销出去，而推销员就更不用说了，他需要成交顾客，他需要带来更多的金钱回报。而我们需要学习和掌握的最基础的销售技术，是先要了解世界上最重要的一位顾客到底是谁。如果你想要绝对成交，你先要分清顾客，分清顾客要先从最重要的开始找起。最重要的那位顾客到底是谁？很多人说是我的大客户，是我的家人，是我的一个好朋友，其实世界上最重要的一位顾客是你自己。
当你自己都不愿接受你自己的观念，当你自己都不相信你自己讲的话，当你自己都不愿意用你所推荐给别人的产品的时候，你是不可能将东西推销给任何人，将观念让任何人接受的。换句话说，你需要先推销给你自己，你要先问问自己，我愿不愿意相信我所说的每一句话，我愿不愿意购买我所推荐别人购买的每一项产品。除非你正在推销的产品是属于比较特殊的，比方飞机等一般个人不可能购买的产品。只要你推销的东西你认为是人人都需要的，那你自己就应该是最好的那一位顾客。如果你自己是世界上最重要的一位顾客，你现在生命中最重要的两件推销：第一，要先把你自已推销给你自己。
有非常多的销售人员，他们自己都不喜欢自己，不相信自己会成功，他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的，他们自己都不觉得自己是值得的，他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员，所以他们以非常低的自我形象，以非常自卑的状态在做销售。事实上是没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西的。
有一次我去听世界上最伟大的推销员乔?吉拉德先生的演讲，他曾经在失败落魄的年代当过扒手、当过小偷，而且失手被捕，35岁之前一事无成。有一天他遇到了一个机会，去参加卖汽车的工作。可是在他卖汽车的第一年里，运气一点都不好，一整年卖出不到4台汽车。有一天有一个机缘，让他去参加了一个销售训练。通过这个销售训练学习，他认识到一个观念：原来世界上最好的产品，不是他的雪佛兰汽车，世界上最好的产品是他自己。从那以后，他大量地向别人推销他自己，他经常在遇到陌生人的时候发名片并说：“你好，我叫乔?吉拉德。”他发现一次发一张太慢了，干脆一次发一盒。“你好，我叫乔?吉拉德，这一盒名片送给你。”说完他就把一盒名片送出去。所有人拿到名片都吓一跳，你给我一盒名片干吗。他说：“我希望你记住我叫乔?吉拉德，所以我的作为跟别人也不一样。我一次给你发一盒，如果你觉得浪费的话请你不要丢掉，你把它给需要买车的人或者是将来你帮我发给那些陌生人，让他们也认识乔?吉拉德。”当乔?吉拉德说完这番话的时候，很多人对他真的是印象深刻。有乔?吉拉德出现的地方就会有他的名片，他在吃饭的时候、在看电影的时候、在打保龄球的时候……在全部的消费场所消费完之后，都会放一盒名片，告诉别人我叫乔?吉拉德。最有趣的是：有一次他去看橄榄球比赛。所有的球迷坐在观众台上，看到自己心爱的球队进球之后，都会跳起来欢呼，乔?吉拉德也会跳起来欢呼。他一边跳起来欢呼一边撒名片，很多人在天空中看到名片撒出来了，一看怎么又是乔?吉拉德，甚至在离场的时候发现，整个地上全是乔?吉拉德的名片。所以很多人对他印象深刻，结果主动找他买车，觉得我要买一台汽车我要跟这个人买，因为这个人很特殊，我想跟他交朋友，我想认识他到底是谁。一个人这么自信，所以引来别人对他的信任。一个人要先接受你自己，要先喜欢你自己，你才能把自己推销给别人。所以乔?吉拉德说了一句名言，他说：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己。
我们每个人到底在心里面把自己定位到什么样的一个位置至关重要。世界拳王阿里在每一次出场打拳的时候都会在更衣间对自己说：我是最棒的，我是最好的，我是最优秀的，我是无敌的，我能够在第一回合就击垮我的对手，没有人可以把我击败。当他不断地对自己说这样的话，自言自语的时候，记者不断地抄下这些话，并且采访他，还拍了很多照片。看起来这个人怪怪的，像神经病一样，可是拳王阿里在每一次出场的时候，几乎都是在第一回合就把对手打趴下了，所以他战无不胜，攻无不克。有一次，拳王阿里出场的第一回合被对手给打趴下了，当他被送到医院去醒过来的时候说：这一次我忘了，没有在更衣间里面对自己自言自语说我是最棒的。当他一把自我形象给降低、忘掉的时候，他就被对手给打倒了。所以，亲爱的读者朋友，当你读完这本书的时候，你到底能学到什么东西并不重要，最重要的是你能不能开始把这个观念接受进去，开始认为你是最优秀的。你要告诉自己你是昂贵的，一般人是绝对没有办法能够跟你比的。当你有这样的一个认识的时候，你已经开始做到了第一件推销：把自己推销给你自己。
生命中最重要的第二件推销，要把“推销”推销给你自己。什么叫把“推销”推销给你自己？我发现市场上很多人在找工作的时候，喜欢填写当秘书，当行政文员，但他们看到招业务员和招聘销售代表的时候，就会很担心很害怕甚至很反感。如果你招聘了100个人，我相信其中有八九十人都是想应聘行政人员，很少有人想做销售，大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售，或者是不愿意去做销售，不愿意去练好销售技巧。大多数人对推销这个动作本能地有反对的意见，他们可能害怕去做推销，也害怕别人推销东西给他们。当你一有这种思想的时候，是不可能成为一名杰出而且优秀的推销员的。首先要把推销的观念给改过来，你先要爱上推销，你必须接受推销，如果你要喜欢推销你必须把推销当成是非常快乐的事情。当一个人做一件事情有痛苦的时候，他是不想做那一件事情的，而当另外一个人做这件事情是感觉快乐的时候，他是非常乐于做这件事情的。把一件事情联想成快乐，他就愿意去做那一件事情，一个人把一件事情联想成痛苦，他就不愿意做那件事情。换句话说，你一切的行为都是快乐和痛苦的力量在控制的，你必须把销售当成是快乐的事情，你才会把销售做得非常杰出，你才有可能变成销售冠军。在我所认识的销售冠军，我所学习的榜样楷模和我自己身上，我都看得到销售等于快乐这样的感觉。我觉得销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。
当我们在心目中不断地这样想的时候，我们当然是分分秒秒时时刻刻随时随地去做销售。而你为什么拿起电话来打给顾客会害怕，你头脑可能在想我要拨给张三先生，但是一想拨给张三的时候，头脑又在想最好不在最好不在最好不在，赶快挂掉不在不在不在就好。为什么会这样想？因为你害怕被张先生拒绝。很多人拜访客户的时候敲门，心想最好不在最好不在，敲两三声就走掉了，为什么？你怕被门里面那个人给拒绝。很多人在介绍完产品要签合同的时候，签单的时候，想要求成交，心里面却在害怕担心，却在冒冷汗，嘴巴就讲不出话来，讲出话来也结结巴巴，手上拿着笔又不知道该怎么写。为什么会有这种情况？还是因为你对成交怀有恐惧感，你怕被别人拒绝，你怕被别人怀疑，你怕被别人误解，你怕没面子，你怕丢脸。其实我在这里要告诉读者的，不是怎样销售产品，而是怎样改正你的心态。第一把自己推销给自己，第二把“销售”销售给你自己。
一般人不愿意做销售的五大误区（1）
很多人不愿意做销售的，究其原因，主要存在着以下五大误区：
第一，很多人认为做销售没保障。很多人认为做销售没保障，是因为销售人员的薪水大部分都从业绩那得来的，而找一份稳定的工作上班下班，感觉会比较有保障。我在第一次做销售工作的时候，我问我们经理这份工作有没有保底工资，我们经理告诉我有15000块新台币，那时心里感觉真的不错。
当时我连续做了十天推销，一套产品都没有卖掉，经理却告诉我，我们这份工作有15000块新台币的底薪，所以我就想继续坚持到发薪水那一天，等到经理给我发完薪水我就再不做了。我当时的想法真的很天真：不用卖半套产品就可以领走15000块薪水了。结果在做了30天之后我去领薪水，我经理问我：“你来干什么？”
我说：“领钱。”
他说：“领多少钱？”
我说：“这一个月我一共卖掉了一套产品，这一套2000元，我可以提成800元。所以我的底薪15000元加提成800元，我可以领走15800元。”
经理说：“你有没有搞错，你一个月就卖掉一套产品，交回公司2000块钱，你怎么可以领走15800呢？”
我说：“经理你不是跟我说过我们这份工作有保底工资15000块钱吗？”
他说：“是有保底工资15000块钱，你知不知道保底工资15000块钱，要先销售掉30套产品，基本责任30套卖掉，领基本工资15000块钱。第31套开始领800元提成。”
经理说完这番话我觉得很不合理，就和他理论了一番。
我说：“卖掉30套，一套2000块钱，等于说我交给公司6万元，公司才给我发15000块钱，这哪叫保底工资，这是一种提成，只是变相的说法而已。”
结果经理说：“没错，你非常聪明，这是一种变相的说法，可是你要知道，全世界每个人领的都是提成。”
我说：“你吹牛，明明秘书领底薪，开车的司机领底薪，扫厕所的阿姨领底薪，你怎么可以说每个人都在领提成。”
他说：“表面上看来他们好像在领底薪，可是你知不知道他们的底薪怎么来的？他们的底薪也是顾客买产品的业绩当中，从业绩当中提出一点点利润来给他们发的底薪。如果一家公司持续没有业绩，还发不发得出底薪？”
“当然是发不出。”
“不但开不出工资来，不让你下岗就不错了。为什么这么多大企业倒闭，或发不出工资或让员工下岗，就是因为没有业绩没有利润。”
我当时一听觉得有点道理，但是我心里很不服气，我问经理一句话：“经理，表面上看来每个人好像都是领从公司的利润当中提出来发给他的底薪，可是我就必须去销售我个人的业绩才可以领到我的保底工资，而那些上班的行政人员他们都不需要去销售他个人的业绩就可以领到他们的保底工资了，所以不一样就是不一样。”
经理说：“你非常聪明，我想问你一下，你想当金字塔上层的人还是下层的人？”
我说：“上层的人。”
他说：“你想当人上人，你要先跟人上人学习，那些顶尖人物， 他们是靠底薪发财还是靠利润的提成发财的？”
我说：“那应该是利润的提成。”
他说：“那你想跟他们一样，你就要做跟他们一样的事情，你必须靠利润来赚钱。底薪、底薪，什么叫底薪？底薪就是底下的人领的薪水，秘书领底薪，开车的司机领底薪，保安领底薪，他们都领了好多年了，他们还是底下的人。”
经理告诉我，他从进公司第一天就没有领过底薪，他全靠提成，所以他收入越来越高，甚至步步高升当上部门主管，甚至开了分公司。他不但不领底薪，他还要发薪水给别人。换句话说，他赚大钱是因为他做跟人上人一样的事情。我当时听了恍然大悟。其实我真的在进公司第一天开始就是浑水摸鱼。记得我进公司的第一天，就拿着儿童的百科全书跟同事喊了三声加油加油加油冲啊。冲到哪里？冲到小区里面去，挨家挨户敲别人家的门。可是我敲了几声之后，里面一个声音回答：“谁呀？”
我说：“我是推销百科全书录音带的。”
他说：“不用了，我家有了。”
我想你家既然有了就拜访下一家，又敲一家。他问：“谁呀？”
一般人不愿意做销售的五大误区（2）
“ 我是推销百科全书录音带的。”
他说：“不用了，我家有了。”
我想你家既然有了就拜访下一家。
“谁呀？”
“我是推销新产品的。”
“不用了，我家有了。”
我说：“我连卖什么都没有告诉你，你就说你家有了。”
他说：“你不管卖什么我家统统都有了。”听完这个话以后我才感觉到，一般人不喜欢推销员。
第四家，我想再试一次。我就把东西拎在手上，嘴巴上不说我是卖东西的。
我说：“大姐你好，我有急事，你快开门。”你猜这个大姐开了没有？开了。开了以后她看到我手上拿一包东西，她就关上门了。我发现一般人真的很讨厌推销员。怎么办？
拜访下一家时我说：“大姐你好，我有急事，你快开门。”我记得当时我把产品偷偷地藏在楼梯口，身上放着一包百科全书的录音带，然后不让她知道我是推销员。她果然开门了。用不同的方法去做同一件事情，果然会有不同的结果。但是她开了门之后，我下定决心非要进去不可。我把门推开来站在她屋子里面，再把门关上。我决定今天一定要在她面前介绍产品20分钟不走掉。实际上我在里面呆了两小时。你一定会觉得我很优秀是不是？我告诉你错了，两小时从头到尾她在推销她的产品给我，她在跟我讲她的产品有多好，要我买一套。她说她正要出门拜访顾客，刚好我就上门了。你看到没有， 我好不容易进去的，又遇到推销高手跟我反推销了。所以当时我在夺门而出之后，我在想一早上找了6家，都没有人要买我的产品，甚至被反推销，怎么办？
于是我跑去一个没有人会拒绝我的地方，我一推开门每一个人都说欢迎光临里面请，那个地方叫麦当劳。我到了麦当劳点了一杯可乐一包薯条坐下来，一坐坐到下午3点，一家都不想去拜访了，我心里挫折感太深了。回到公司我就骗经理：“报告经理，今天很努力但是卖不掉。”
经理对我说：“再接再厉继续努力，成功者不放弃，放弃者不成功，坚持到底你一定会取得胜利。”
当时他对我说完之后，还叫我明天早上一定要来开早会。所以第二天早上我又去开早会，早会开完又喊三声加油加油加油冲啊。冲到哪里？冲到麦当劳。因为我心里的那个挫折感还是很深，我还是一家都不想去拜访，坐到下午3点，回公司又骗经理。我骗经理骗了两天了，这当然不是一个推销员正确的做法。但就是有好多人会这样做，为什么？因为害怕被拒绝，于是在外面浑水摸鱼，表面上看起来好像很辛苦，实际上他并没有真正在拜访客户。第三天早上我又到了公司，开完早会喊三声加油加油加油冲啊。冲到哪里？冲到肯德基。我到了肯德基坐到下午3点。我记得当时我又回公司骗经理，报告经理我很努力，但是怎么都卖不掉。我经理听完这话以后又说没关系，再接再厉继续努力，成功者不放弃，放弃者不成功，坚持到底你一定会取得胜利。当时我连续就这样子每天跑到餐厅坐， 甚至会回家睡觉。就这样十天过去了，我当然一套都卖不掉。 我问经理，我们这份工作有没有保底工资？
经理告诉我有15000块，我心里还想浑水摸鱼，去骗取公司的底薪15000块钱。其实经理不给我发15000块钱是因为我没有卖掉产品，这是对的，我心里深处明白得很，但是我当时还是不能接受。 我记得第11天开始到第20天的过程当中，我都没有去卖产品，一个客户都不去拜访。就这样子20天了，经理跟我提醒说你再卖不掉你就很危险，再卖不掉的话你就有可能会遇到不好的事情，请你一定要卖掉。我说：“经理，没办法，卖不掉就是卖不掉，产品太贵了培训不好，市场上不接受，公司宣传力度不够大……”我找了一大堆理由为借口，经理问我一句话，他说：“那个人跟你同一天进来，卖掉了30套。那个人比你还要晚进来，卖掉了20套。每一个人都卖掉产品了，为什么你卖不掉？他们卖的产品价格跟你一样不一样？”
我说：“一样 。”
“公司宣传一样不一样？”
“一样 。”
“培训一样不一样？”
“也一样。”
“那到底是谁不一样？”
一般人不愿意做销售的五大误区（3）
我说：“当然是我自己不一样。”
同样的国家同样的改革开放同样的政治经济教育，但是有人成为亿万富翁，有人在街头要饭，到底谁不一样？是你自己不一样。同样的公司同样的背景，同样的文化同样的教育，同样的价格同样的培训，有人成为销售冠军，有人却成为卖不掉产品被市场淘汰的推销员，是谁不一样？是自己不一样。同样的学校同样的老师，同样的校长同样的课本， 有人考上大学成为第一名，有人考不上大学被学校退学，是谁不一样？当然是自己不一样。
当时我的抱怨被经理解决之后，最后十天我因为面子问题没办法，只好一天到晚去推销，可还是卖不出产品，最后只好卖给我妈妈一套产品。我妈妈买了一套2000元的百科全书录音带也不听。我心里想反正经理发给我15000块钱，除掉这2000元，我还可以倒赚13000块钱。事实上，世上怎么可能有这么好的事情呢？我当时却天真地以为卖不出产品也有底薪领，直到经理把我教训了一顿我才恍然大悟。他说：“你记住，世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，公司保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都要下岗。”这句话是全世界有史以来最伟大的企业经理人，GE公司的总裁杰克?韦尔奇说的。
杰克?韦尔奇是谁呢？比尔?盖茨曾经说过一句话：假如我要学习，我只向杰克?韦尔奇学习。韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。几十年前他在美国就提出这样的说法，是多么超前。换句话说假如你不喜欢做销售，是因为你认为做销售没保障的话，其实你会更没有保障，因为你不擅长创造顾客，你不擅长创造收入，你会更没有保障。销售是世界上最有保障的工作。因为能力就是生产力，当你擅长创造顾客以后，你就会有生产力，你就会有安全感。你把我丢到世界上任何一个地方，并且拿走我的财产拿走我的房子，拿走我的车子拿走我的一切，但只要让我见到人，我就能生存下来。只要你给我半年时间，我又可以净赚500万。为什么？因为我擅长销售。这种底气是来自你有能力了，是因为你知道你把话说出去，你可以把钱收回来，是因为你知道你只要提供顾客需要的产品，你就可以赚取到丰厚的回报。这难道不是一种保障吗？
有一次我在开一个销售培训班之前，有一个年轻人报名参加我们的销售培训班。他原来是一个销售主管，他交了几千块钱，竟然在开课前一天跑来要求退费。我问他为什么要退费，他说他跟他的老板意见不和，两个人闹翻了他不干了，他既然不做了，他还要来上这个销售培训班干什么。当时我跟他讲你来上课我跟你保证三天后，你一定会有收获，假如上完三天的课你感觉没收获的话我把学费退给你。所以他被我说服完之后，就跑来参加三天培训课。我的课有非常多的企业家来上，上到第三天的时候， 我要求每一个人上台介绍一下他自己。
当这个年轻人上台介绍完他自己的时候，我说他本来交了一笔学费，要来上这三天的课程，在前一天要退费，因为他的老板跟他闹意见，他辞职不干了，所以他认为学这个销售技巧也没用了。现在三天来的表现大家都看到了他表现有多么杰出，在课堂上他有多么认真，请问一下有谁愿意给他一个工作机会，让他去你们公司做销售主管。现场有70%的老板当场说我愿意，并且在下课之后跑去跟这个人交换名片，要这个人去他公司上班。当你是一名杰出的销售高手的时候，你怎么可能没保障？经济景气的时候需要推销员，不景气的时候更需要推销员，不景气的时候更需要擅长销售的人去创造业绩创造利润。但是景气的时候领死工资的有工资可以领，不景气的时候领死工资的就没有工资可以领了，他们可能就要下岗了，可能他工作都找不到了。推销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的工作。如果你能把“做销售工作没保障”这个误区给改过来的话，你开始接受推销的心态已经被建立起来一点儿了。
一般人不愿意做销售的五大误区（4）
第二，感觉收入不稳定。我曾经在刚开始做销售的时候跟我爸爸谈过话，我爸爸说你不要做销售，你个性内向害羞不适合。我说不对呀，就是内向害羞我才要改变我自己。他说你赚不到钱的，如果你改变自己改变不过来的话，你不但赚不到钱而且会很辛苦很累的。我说不对，有人可以赚到100多万你知道吗。他说那是别人不是你，我了解你，你是我儿子你不适合的。我说爸爸你为什么不肯让我试一试。他说我告诉你就算你收入增加了，也有可能会下跌，收入太不稳定了。我说爸爸就是不稳定才有不稳定的高嘛。他说那万一会有不稳定的低怎么办。我说会有不稳定的低，但也有不稳定的高。什么叫不稳定？不稳定代表会有高也会有低，会有低也会有高，所以为了赚取高收入，你愿不愿意去挑战那个不稳定的收入？如果不愿意的话，你永远只能领卑微的死工资，你永远只能领一点点可怜的死工资。如果你想要赚大钱的话，你要记住就是因为销售不稳定，我们才有高收入。
第三，认为做销售求人没有面子。为什么你会认为做销售是求别人没面子？那是因为你没有把你自己推销给你自己，你也没有把“销售”推销给你自己，你更没有把你的产品推销给你自己。一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益。今天顾客掏1000块跟你买东西，是因为他感觉买完东西能够为他带来1000块以上的价值，甚至是1万块以上的价值。换句话说你卖东西给别人不是在求别人，是在帮助别人，是在贡献价值给别人，付出利益给别人。你怎么是求别人？
假如你今天买了这本书回去看，或者是买给你员工看，你们学会了这一套观念和技术之后，你们的业绩会倍增，利润会增加，我根本就认为你买这本书是你赚到了。虽然我们获得利润，可是你获得的利润更大，怎么会是我求你？是我帮助你给予你更大的利益。
曾经有一个做保健品的女士，她在我的课上问我，为什么她的业绩不好？
我说：“你为什么不去拜访大量客户？”
她说：“因为我胆怯我害怕，我没信心，我怕被拒绝。”
“你上来。”
她上来之后，我当时就叫她从身上拿出100块钱来，我问她：“把这100块拿去卖给别人10块，你敢不敢？”
这是一张真钞100元，她说当然敢了。
“你卖不卖得掉？”
“当然卖得掉。”
“如果有人不买的话，你认为是谁的损失？”
“当然是那个人的损失了。”
“叫别人拿10块跟你买这张100块，他拒绝你了，你认为是谁傻？”
“当然是那个人傻了。”
“那你怕什么？”
“不怕啊。”
“那就对了嘛，你为什么怕你的保健品被别人拒绝？是因为你自己心里面不觉得它物超所值10倍以上，不觉得你收别人的钱，带给别人更大的价值，就像你不觉得它值100块一样。如果你真的觉得你的产品物超所值，你是最好的，你是最棒的，你怎么会不敢卖东西给他，你怎么会不敢收他的钱，你怎么需要求别人？”
就像最近我的全年行程，排得非常满，从东到西从南到北，我们安排了200场的演讲。现在有人问我说，能不能安排4月几号到那边演讲。我说不行，因为我没有排行程。我自己要休息，要去学习，我也要跟家人相聚，所以我不愿意去帮他去演讲。后来他通过关系找到我的好朋友来请求我抽时间去帮他讲课，我只好勉强答应他。我们跟他开了一笔比较昂贵的出场费，但他还是愿意付。因为我带给他们的培训，让他们全公司业绩快速提升，所以他付给了我6位数字的出场费。我觉得我愿意卖给你产品，我愿意卖给你服务，是我帮助你而不是你帮助我，不是我求别人。
优秀的推销员跟客户吃饭，是客户请吃饭。优秀的推销员是客户配合他的时间，优秀的推销员是客户排队跟他买产品。只有三流的推销员，才是拜托别人买产品，才是拜托别人给他见面时间，迎合顾客的时间，低声下气去请别人吃饭。做销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作。
第四，害怕被拒绝。做销售常常被拒绝，我不想被拒绝我害怕被拒绝我不喜欢被拒绝，这是世界上最大的误区。为什么？因为拒绝等于成功。一个人，他的观念一定有人反对，也一定有人赞成，没有一个人是全世界都反对，也没有一个人是全世界都赞成他的，再伟大的人也有人反对，耶稣基督有人赞成有人反对，释迦牟尼有人赞成有人反对，美国有人赞成有人反对，连本?拉登都有人赞成有人反对，连萨达姆都有人反对但也有人赞成，所以全世界没有一个人是100%的人都赞成他，也没有一个人是100%的人都反对他的。那么你不断去推销你的观念你的产品，不断提出建议给别人的时候，会有人反对，但也会有人赞成，所以被拒绝越多表示你行动量越大，行动量越大越有人拒绝，但同时也有人赞成。你不要管多少个NO，你要的是得到那个YES。行动了100次有80个说NO不重要，重要的是你得到了20个YES了。你要的就是那20个YES，如果你不想被拒绝，你从来不去推销将一个NO都不会听到，但你也听不到一个YES。这个世界上从不被拒绝的人，就是最不成功的人。美国总统只要有51%的选民选他他就当选，但是你不要忘记还有49%的人不选他，被49%的国人拒绝，却当上了美国总统。被拒绝是不是等于成功？因此我们要热爱拒绝喜欢拒绝，要欢迎拒绝。根据几率法则，被拒绝越多成功也越多。所以常常被拒绝的人收入高，而不愿被拒绝的人，就会没有什么收入。
一般人不愿意做销售的五大误区（5）
第五，认为自己的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。很多人常常说我是后勤的，我是搞技术的，我是搞管理的，我不需要推销，我不需要学你的任何销售技巧。这是天大的误区，每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧，不管你是总经理、副总经理，不管你是技术、后勤、客户服务，哪怕你在接电话你都是推销员，因为这个公司的售销带来业绩，业绩带来利润，利润带来每个人的福利，增加利润人人都有责。我们公司每个人都是推销员，我们公司发非常多的薪水给后勤人员，也发非常多的薪水给技术人员，也发非常多的薪水给客服人员，但他们都知道他们的每一分钱都来自销售，他们都全力地帮我们做销售。
就算你不是做销售产品的，你都在推销你自己。领导人在推销你自己的观念，属下才会跟你意见统一，企业家在推销你企业的形象，所以蒙牛要出来演讲，牛根生出来要跟市场面对面接触。老师在推销学问、观念和方法技术能力给学生，学生才会听话才会考试考高分，才会热爱学习。父母在推销爱心给孩子，老婆在推销爱心给老公。不会推销的人你的老公会不爱你，不会推销的人你老婆会跑掉，因为你不会推销你自己。曾经我在讲课的时候遇到了一个案例，她说我先生在外面养狐狸精。什么叫养狐狸精，就是有外遇的意思。我看过一个报道为什么男人爱在外面有外遇，有一个社会学家作调查：外面所谓的二奶或者是狐狸精即小老婆跟大老婆的差别。他们对比了13项，比方说个性相貌能力，比了13项发现家庭主妇赢了1项输了12项。赢哪一项？烧饭洗衣服带小孩子。输哪12项？不管是个性温柔体贴语言能力，全部都输。为什么？最后有人说是因为这些家庭主妇，她们不会推销自己，她们婚前的时候很会推销自己，温柔体贴打扮得非常好，相貌非常美丽，这就是在推销自己。但是婚后售后服务不好，所以老公要退货。婚后一天到晚凶巴巴的，也不知道要温柔体贴支持老公，就会跟他吵架，每天都麻布袋一套，也不穿得漂漂亮亮，头发也不梳，嘴里咬块肥猪肉在那边，老公一天到晚怎么不回家，老公怎么那么晚回来呀，你在搞什么鬼呀。你这样子怎么会有人喜欢你。我跟那位我的女学员讲完这话以后，她开始掉下眼泪，她说我婚前很会推销我自己的，但是现在我差点要被退货了。
每个人都是推销员，连家庭主妇也是推销员，任何行业都需要销售技巧，哪怕你是一个最棒的工厂你也需要接订单。所以亲爱的读者，从这一秒钟开始你要把你过去所有对于销售的负面想法统统扔掉，把那些误区统统给改掉，对销售建立正面的认识，开始去迎向销售，学好销售做好销售。绝对成交要先成交你自己，把两件事情卖给你自己，第一把你自己卖给你自己，第二把推销这件事卖给你自己。