逍遥学能 2010-03-15 16:16
1、 清楚顾客购买的动机：
当你想起百事可乐的时候你会想起什么？会想起一些国际巨星吗？迈克尔杰克逊、F4真的都喝百事可乐吗？那可不一定。但当自己心中的偶像，或是自己喜欢的 人使用的东西，哪怕知道只是一种假象，也愿意去享受那种共享的感觉。顾客买的都是心中的欲望，是自己想要的东西（百事可乐，新一代的选择）。广告对于人们 生活的影响，特别是孩子，比学校还有更大的影响力。请注意，影响的过程是什么？
a) 找出顾客的需求。人们不单因为购买而购买，他们买的是一种欲望。广告正好制造了并满足了顾客的欲望，他买的是一种快乐的感觉。
b) 顾客购买的动机很简单，两个：逃离痛苦和追求快乐
i. 让顾客建立对产品的强大欲望，买他会很快乐，不买他会很痛苦。扰乱顾客的情绪，当他的理智不清晰的时候，会产生购买。女人化妆是干什么呢？——逃离痛苦， 逃离年龄给她带来的痛苦，逃离一些不满带来的痛苦，瑕疵带来的痛苦。
ii. AT&A是美国最成功的通讯公司，曾经他们有一个广告是这样的：一个年迈的母亲苦苦的在窗前眺望着远方的天空，她在想念远方的孩子，在等待儿子给 她电话。终于，电话响起，当她听到电话那头传来盼望已久的声音时，流下了两行激动的泪水。这时旁边传出一句深沉的旁白“请别让您和您的家人越来越远，打电 话给妈妈”。这就是找出伤痛，加深，加深，然后告诉你的顾客用你的产品让他逃离痛苦的方法，人是因为情绪做事的（人以情绪购买，而以理智为之辩解）
注意：痛苦不是你去创造出来的，而是本身就存在的。你只是让他体会到，然后帮他解决。
2、 销售之前，请你为顾客问自己几个问题：
a) 你是否是他们心目中的最佳利益，也就是说，你是否是个专家，是否是他们的最佳选择。
b) 那是什么，对我有何意义？
今天让你去吻一个美丽的女孩，那你当然是愿意的，虽然可能嘴上会说不要啦！可如果给你制造一个机会，你一定是愿意的。但此时如果你的太太坐在身边的话，那你还敢不敢决定？
买一部奔驰汽车的价格可以买16部现代汽车，但你为什么会买奔驰？你买了会给你带来什么快乐？你不买会给你带来什么痛苦？如果单纯是用来代步的话，买一 部现代也蛮好的啊。所以，人们真正购买的是感觉。如奔驰，是尊贵的感觉。学会去找出顾客所相信的价值，让他感觉到买的快乐比不买的大。我们的工作就是评估 顾客，找出他强烈的欲望所在，比如说一个他很胖，一在说自己很胖，但没有真正的下定决心去改善，那是因为他的痛苦还不够，他还是觉得可以，没有人给到真正 的伤害。
c) 推销是挑起人痛苦的过程，加强，加强，在加强。
i. 找出有关的事。
ii. 找出痛苦，加深它，这个痛苦是本身存在的。
iii. 用产品解决
人是以情绪来做事没，以逻辑来辩解。
3、 推销是让顾客对你的产品和服务，产生最想要的感觉和心态
4、 需求的产生
a) 经济的产生就是制造不平衡
每天早晨我都会给我的四个孩子榨橙汁，每人1/2杯。有一天，我给其中的一个孩子一整杯，其余的三个孩子每人3/4杯，结果呢？那三个孩子统统不满意。 他们没有注意到他们杯子中多出1/4杯橙汁，只留意到了自己比他人少的那1/4杯，于是平衡被打破，需求开始产生，推动美国经济的秘密也就是这样，这也就 是美国经理成长的过程。
b) 环境的变更
一天我带太太到意大利旅游，太太突然很受伤的对我说：“她们都有一件貂皮大衣。”这就是需求的产生，难道街上的女人每个都有貂皮大衣吗？
换句话来说，人们如果只是购买需要的东西，那现在美国的经济马上就会大幅度滑坡。对于销售来说，什么是说服力，说服力就是让顾客明确对你的产品和服务，产生最想要的过程。
作业：
1、 写出最近的三项采购，分析购物的原因（我为什么会买）
2、 想三次有强烈的欲望，但没买，然后以推销者的身份想一想如何卖给自己。
3、 再想一下自己的产品要如何销售（别人为什么跟你买）